Möbel begeistern Sie? Dann haben Sie bereits alles in der Hand, was Sie brauchen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Und darum geht es im fünften Schritt der KISWA-Methode.
Mit Begeisterung kann man anstecken. Am besten, wenn man die Ware präsentiert. Zelebrieren Sie die Stücke in Ihrem Sortiment, indem Sie sie gezielt aufzeigen und dem Kunden klarmachen: Dies ist genau das Stück, das seinen Räumen noch fehlt.
Möbel im Rampenlicht
Die Präsentation der Ware ist das Herzstück des Möbelverkaufs. Viele Verkäufer machen hier den Fehler, dass sie die Möbel einfach nur besprechen: „Dieser Stuhl hat ein rustikales Design, wurde aber modern gefertigt. Er ist rot lackiert.“ Meinen Sie nicht, dass der Kunde das auch von alleine gemerkt hätte?
Deshalb kommt es vor allem darauf an, welche Haltung Sie haben, wenn Sie dem Kunden ein Stück vorführen. Zeigen Sie, was Ihnen Ihre Produkte bedeuten. Zeigen Sie, dass ein Sofa nicht nur dazu dient, den Körper eine Zeitlang zu stützen – zeigen Sie, dass es den Raum seines Besitzers gekonnt vervollständigt. Dass es Entspannung bietet, ein Rückzugsort ist, ein Spielgerät für Kinder. Dass es ein individuelles, emotionales Bedürfnis erfüllt.
Sie müssen das dominante Kaufmotiv des Kunden herausfinden. Setzen Sie dafür den Fragetrichter ein, den wir schon im letzten KISWA-Schritt kennengelernt haben. Denn wenn Sie das Kaufmotiv kennen, dann finden Sie auch den richtigen Tisch, das richtige Sofa, die richtige Stehlampe für Ihren Kunden. Mit der richtigen Tatsachen-Nutzenargumentation machen Sie ihm das gute Stück schmackhaft.
Dabei ist vor allem wichtig, die richtige Balance zu halten. Schwärmen Sie ihm etwas von dem Möbelstück vor – wie bequem es ist, wie gut es zur restlichen Einrichtung passt und wie langlebig es selbst dann ist, wenn es sich einen Haushalt mit Katzen teilt –, aber übertreiben Sie es nicht. Beleuchten Sie Fakten und Nutzen. Zeigen Sie, dass Sie Ihre Produkte lieben, und dass Sie guten Grund dazu haben.
Um den Kunden zu begeistern, müssen Sie dafür sorgen, dass er merkt: Dieses Stück ist das Richtige. Und dafür müssen Sie Ihre Verkaufsrhetorik einsetzen, komplett mit Betonung und Pausen an der richtigen Stelle. Doch vor allem müssen Sie natürlich den Kunden reden lassen.
Wenn Sie die richtige Ware für die Ansprüche Ihres Kunden finden, vergessen Sie nie seine Preisvorstellungen. Präsentieren Sie ihm zum Beispiel ein Stück, das seinen Preis übersteigt, dann muss es zugleich auch seine Vorstellungen übersteigern. Ansonsten reagiert er mit Misstrauen und hat das Gefühl, dass ihm etwas Teureres aufgedrängt wird, damit das Möbelhaus mehr Profit macht. Und nicht, weil es ihm einen Mehrwert bietet.
Holen Sie sich also zuvor das Verständnis Ihres Kunden ein: „Ich hätte da ein Stück, das sehr gut zu Ihren Wünschen passt, aber es ist ein bisschen teurer als das, was Sie sich vorgestellt haben. Ist das für Sie in Ordnung?“ Denn wenn Sie ihn unvermittelt mit einem höheren Preis konfrontieren, stoßen Sie Ihren Kunden vor dem Kopf.
Also gehen Sie auf Ihren Kunden ein. Was er sucht und was er für eine Preisvorstellung hat, können Sie nur erfahren, wenn Sie ihn danach fragen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Möbel so präsentieren, dass Sie Kunden mit Ihrer Begeisterung anstecken, dann melden Sie sich einfach bei mir.
Bis zum nächsten Schritt!
Ihre Sabine Nimo
