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Ich weiß, was ich tue

Küchenverkäufer und Verkaufstraining

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31.03.2016, von Sabine Nimo

Mancher Möbelhausinhaber steht dieser Idee mit einer interessanten Einstellung gegenüber:

„Küchenverkäufer können Sie nicht trainieren, denn Küchenverkäufer sind ein ganz besonderes Völkchen. Die wissen, was sie tun und tun das, wovon sie überzeugt sind – und daran werden auch Sie nichts ändern!“

Tja, wenn Sie mit dieser Einstellung da ran gehen, werden Sie auch nichts ändern, denn im Ernst: Ist es möglich, Küchenverkäufer ohne ein Planungsprogramm zu schulen? Ich sag mal ja. Der Verkaufsprozess als solches ist auch ohne Planungsprogramm immer noch der Gleiche. Was nicht heißt, dass das Planungsprogramm nicht mehr zur Anwendung kommt. Sondern, dass es bei einer verkaufsfördernden Maßnahme für Küchenverkäufer um sehr ähnliche Punkte geht wie bei den Verkaufstrainings für Wohnenverkäufer.

Auch wenn der Fokus der Abteilungen anderes gelagert ist, geht es immer noch ums Verkaufen. Und wer verkaufen will, der muss kommunizieren können.

Die Küchenverkäufer, die ich bisher erleben durfte, hatten fachlich ein sehr breit aufgestelltes Wissen, große Kompetenz und konnten in Planungssituationen gut agieren wie auch reagieren. Nur oftmals wird in diesen Situationen der Mensch, der hinterher die Unterschrift leisten soll – sprich der Kunde – schlichtweg vergessen. Es gibt hier die Küchenverkäufer, die den Small Talk mit dem Kunden komplett vergessen und sich hauptsächlich auf den planerischen Aspekt fokussieren. Genauso gibt es die Küchenverkäufer, die aufgrund von zu viel Small Talk nicht zielorientiert arbeiten und weniger Ergebnisse produzieren.

Vielen ist die Situationen, dass sie zehn mehr Küchen geplant als verkauft haben, sehr klar. Nur der Unterschied kommt nicht nur dadurch zustande, dass sie dem Kunden eine gute Dienstleistung erbringen wollen. Er kommt zustande, weil die Bedarfsermittlung nicht eindeutig und klar genug erfolgt ist. Es werden also mehr Küchen zur Auswahl geplant, um überhaupt in irgendeiner Art und Weise den Kunden in seiner Wunschrealisierung begleiten zu können.

Die Kommunikation im Küchenverkaufsprozess ist essentiell! Wenn die nicht funktioniert, funktioniert der Verkauf nicht. Dem planerischen Aspekt sollte ein guter Gesprächsanfang voraus gehen: Die Bedarfsermittlung, also die klare Eingrenzung der Wünsche des Kunden in Abgleich mit der Budgetplanung. Denn auch das ist ein häufiger Grund, warum zehn mehr Küchen geplant als verkauft werden. Es wird häufig gar nicht nach dem Budget gefragt, sondern einfach mal geplant. „Machen Sie mal“, wird ernstgenommen und der Verkäufer schießt los.

Nach der Bedarfsermittlung, kommt die nächste Herausforderung: Nämlich, dass der Küchenverkäufer es schafft, die Küche so zu planen, dass er die Wünsche des Kunden realisiert und nicht – wie so häufig – die Küche plant, von der er glaubt, dass sie richtig ist. Das ist ein Aspekt, der oft unterschätzt wird.

Und ich möchte dieses Verhalten Küchenverkäufern auch gar nicht zum Vorwurf machen. Denn es resultiert auf Gewohnheit. Legen Sie einem Küchenverkäufer, der seit 20 Jahren im Unternehmen ist, der jeden Raum in jeder Konfiguration schon einmal geplant hat, mal eine Planung, bzw. eine Raumskizze hin. Geben Sie ihm die Information, an welcher Seite die Anschlüsse sind, dann an welcher Seite sich Tür und Fenster befinden und wie die Küche im Groben genutzt werden soll.

Dieser Verkäufer wird ohne Wenn und Aber und ohne zu zögern sehr schnell die Möbel so anordnen, wie er es für sachlich und fachlich als richtig erachtet. Er wird letztendlich nach Ordnungsvorgaben arbeiten und wird die Küche so planen, wie er sie für richtig hält, denn er ist im tiefsten seines Herzens davon überzeugt, dass das ganz genau die Küche ist, die für den Kunden das einzig Wahre und Richtige ist. Nur leider vergisst der Verkäufer oftmals herauszubekommen, was für den Kunden das maximal wichtige ist, und das ist nicht immer etwas sachliches. Hier den richtigen Fokus zu erkennen, mit dem Kunden zu kommunizieren und die Wünsche, die oftmals nicht so ganz dem Geldbeutel entsprechen, so zu kanalisieren, dass das Ziel – der Abschluss – erreicht werden kann – das lässt sich trainieren.

Und genau das ist das Hauptziel des Verkaufstrainings für Küchenverkäufer. Wir schulen nicht im planerischen Bereich, denn das sollte letztendlich den Planern vorbehalten bleiben. Stattdessen lenken wir den Fokus der Küchenverkäufer in die richtige Dimension, das heißt: „Das Planen ist ein Werkzeug des Verkaufs und nicht das Hauptziel des Verkaufs“. Wird das verinnerlicht, führt das zu mehr und besseren Ergebnissen.

In diesem Sinne: it’s not a trick, it’s communication!

Ihre Sabine Nimo