Hilfreiche Tipps und Tricks. Neues von Nimo Consulting.

Sie wollen mehr Umsatz generieren?

Langfristige Begleitung in Verkaufsprozessen macht’s möglich

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Mehr Umsatz wollen alle gerne erreichen, ich denke darin sind wir uns einig. Ich begegne jedoch in meinen Beratungen, Coachings und Trainings immer wieder Möbelhausern, die ihren Umsatz vollkommen dem Zufall überlassen.

Sind Sie als Inhaber der Meinung, dass Ihre Verkäufer wissen, was sie zu tun haben – nämlich verkaufen? Und dass Ihre Abteilungsleiter wissen, was sie zu tun haben – nämlich Prozesse steuern?

Meiner Erfahrung nach passiert das mal und mal passiert es nicht, es ist ein bisschen wie beim Glücksspiel. Um wirklich erfolgreich zu sein und positive Ergebnisse zu erzielen, bedarf es ganz vieler Dinge. Unter anderem bedarf es einer klaren Strukturierung von Situationen und einer Definition von Abläufen. Zum Beispiel klaren Standards im Verkaufsprozess. Standards in Verkaufsprozessen zu definieren, bringt nicht nur Klarheit in den Ablauf der Situation, sondern bringt auch die Möglichkeit mit sich, Ergebnisse messbar zu machen. Außerdem trägt diese Thematik zu einer Verbesserung der Dienstleistungsqualität und somit zur Imagepflege bei, die wir gerade in Zeiten des Internets im Möbelhandel brauchen. Mehr Dienstleistung im Verkauf stellt einen deutlichen Mehrwert dar. Diese Dienstleistung zu definieren und sie mit Standards zu versehen, hilft, sie in Kontinuität statt nur nach gute-Laune-Faktor des Einzelnen zu leben.

Ich möchte Ihnen an dieser Stelle einmal ein paar Punkte aufzeigen, warum eine Begleitung über einen längeren Zeitraum so erfolgreich ist:

Das größte Hindernis, was uns zur Zielerreichung – nämlich zu mehr Umsatz – im Wege steht, ist das Kleben an den eigenen Gewohnheiten, die wir in den Situationen des Verkaufs und in den Situationen der Steuerung des Verkaufes an den Tag legen. Wir machen Dinge so, wie wir sie immer gemacht haben und erreichen damit die Ziele, die wir immer erreicht haben, nur leider erreichen wir mit dem gleichen Verhalten keine neuen Ergebnisse.

Ich möchte Ihnen die Kraft der Hindernisse, vor denen wir alle stehen, einmal anhand eines Beispiels verdeutlichen:

Wir alle kennen Elefanten. Wie groß, schätzen Sie, ist so ein afrikanischer Elefant? Die männlichen Tiere bringen es auf eine Kopfhöhe von drei bis zu vier Metern, manche sind sogar noch größer. In der Länge misst so ein Elefant zwischen sechs bis zehn Meter, je nachdem, wie groß die jeweilige Art wird. Selbst ein Elefantenbaby hat, wenn es zur Welt kommt, schon ein Gewicht von 100 bis 160 Kilo.


Ich vergleiche Elefanten gerne mit unseren Gewohnheiten. All die Gewohnheiten, die uns unbewusst durch unser Leben bringen. Unser Unterbewusstsein, das lymbische System, lenkt uns zu 80 %, nur zu 20 % agieren wir in aktiven Denkprozessen. Und um sich die Größe und die Kraft dieser Gewohnheiten zu verdeutlichen, stellen Sie sich doch bitte einmal vor, in Ihrem Büro, in dem Raum, in dem Sie sich aktuell befinden, steht so ein Elefant.

Passt ein Elefant in Ihr Büro? Mit einer Kopfhöhe von vier Metern, mit einer Länge von sechs bis zehn Metern? Können Sie sich vorstellen, wie viel Kraft in so einem Tier steckt, das mit seinem Rüssel einen Baum mit Leichtigkeit von A nach B bewegen kann? Die Kraft dieses Tieres steht für mich für die Kraft unserer Gewohnheiten in unserem Leben.

Wir kennen das typisch indische Bild, wo oben auf dem Elefanten ein Reiter, der Mahout, sitzt und dieses mächtige Tier durch die Arbeitswege und Straßen Indiens lenkt. Und im Vergleich zu diesem Elefanten ist der Mahout, der sich auf dem Tier befindet, verschwindend klein. Und doch lenkt er dieses Tier durch kontinuierliche, konsequente und ständige Anweisungen und Kontrollen zu Handlungen, die zum Arbeitsergebnis führen. Dieser Mahout steht in meinen Gedankenspiel für unser aktives, bewusstes Denken.

Würde der Reiter dieses Tier konstant schlagen, käme er nicht zum Ergebnis. Er lenkt das Tier mit Vertrauen und Erfahrung und bringt ihm durch Wiederholungen und beständiges Anleiten von Situationen die Arbeit nahe, die es tun soll. Hier greift selbst bei einem Elefanten die Macht der Gewohnheit. Das heißt, wenn er zum wiederholten Male etwas ausgeführt hat, wird er es nach einer gewissen Zeit auch ohne Anleitung immer wieder durchführen können. Selbst Tiere, die man in die Freiheit entlassen hat und zu einem viel späteren Zeitpunkt wieder antrifft, zeigen, dass erlernte Verhaltensweisen immer noch vorhanden sind.

Lassen Sie uns diesen Vergleich von Reiter und Elefant einmal auf Ihre Mannschaft übertragen: Wie viele Verkäufer haben Sie auf der Fläche? 15? 25? 35 oder mehr? Jeder von diesen Verkäufern hat ganz kraftvolle Gewohnheiten in der Größe eines Elefanten. Eines Elefanten, der nicht in Ihr Büro passt. Stellen Sie sich vor, diese 15, 25, 35 Elefanten gehen durch Ihr Geschäft und tun Dinge, so wie sie sie immer getan haben. Verhaltensweisen wie Gruppenbildung, schlechtes Kontakten, Bedingungen ohne Begeisterung und zu wenige Abschlüsse. Sie kennen diese Verhaltensweisen, denn diese treiben Sie manchmal zur Verzweiflung, weil der gewünschte Umsatz nicht geschrieben wird.

Brauchen Sie nun 15, 25, 35 Reiter? Nein, das brauchen Sie sicherlich nicht. Sie brauchen Führungskräfte, die in der Lage sind, ihre Aufgaben wirklich wahrzunehmen. Prozesse zu steuern, Regeln aufzustellen und mit Ihren Mitarbeitern Dinge so abzuarbeiten, dass sie zum Erfolg werden können. Hilfreich sind dabei Standards im Verkaufsprozess und das Festlegen von Abläufen. Viele meiner Kunden haben zwischenzeitlich eine Standardisierung des Verkaufsprozesses vorgenommen. Heißt das im Umkehrschluss, dass jeder Kunde „über die gleiche Schiene gezogen wird“, wie manche sagen?

Nein, ich sehe es eher so: Jedem Kunden wird die Möglichkeit gegeben, eine komplette Dienstleistung zu erfahren und sie so zu erfahren, dass er sie positiv abspeichert und diese Dienstleistung bestmöglich zum Ergebnis – sprich Umsatz – führt. Jeder Kunde hat ein Recht auf seinen Auftrag.

Wenn wir uns die Arbeit des Mahout wieder vor Augen führen, so wissen wir, dass der einzelne Elefant eine Arbeit, die man ihm einmal zeigt, nicht wirklich lange ausführen wird. Es wird nötig sein, diese immer wieder darzustellen und zu wiederholen. Genau hier setzt die stetige Prozessbegleitung an: Denn nicht nur der Elefant muss immer wieder angeschoben werden, auch der Mahout braucht seine Ziele. Auch der Mahout braucht seine Vorgehensweisen und Steuerung in der Situation, in der er sich befindet.

Und wenn dies im Gleichklang mit den gesetzten Zielen erfolgt, ist sehr, sehr viel zu erreichen. Eine Prozessbegleitung führt durch Beharrlichkeit und kontinuierliches Feedback in den Situationen zum ständigen Dranbleiben. Diese Beharrlichkeit, die wir aus der Ansprache kennen und erfolgsbringend erleben, diese Beharrlichkeit wird in einer kontinuierliche Prozessbegleitung ihr Unternehmen unterstützen und zu optimalem Erfolg führen. Viele meiner Kunden schätzen die kontinuierliche Begleitung als positive Maßnahme, als konstanten Spiegel, der von außen auf das Unternehmen fällt, um Potenziale nicht nur zu sehen und zu aktivieren.

Wir werden nicht von den Großen geschlagen. Geschlagen werden wir von denen, die schneller sind. Geschlagen werden wir von denen, die gut geführt sind. Geschlagen werden wir von denen, die mit Struktur und Kontinuität bei der Sache sind. Geschlagen werden wir von denen, die den Elefanten – diese riesige Gewohnheit – nicht einfach weiter durch das Geschäft laufen lassen. Von denen, die Paroli bieten und sagen: „Das will ich nicht so, bitte mach es stattdessen so“, und die dafür sorgen, dass der Elefant die Arbeit nicht zerstört, sondern dass weiterhin erfolgreich den gemeinsamen Weg mitgeht.

Wer die richtigen Gewohnheiten hat – sei es als Unternehmer, sei es als Verkaufssteuerer oder sei es als Verkäufer –, geht den Weg zum Erfolg, Schritt für Schritt. Hat man diese nicht, muss man nicht verzweifeln. Man kann diese definieren und man kann etwas dafür tun, um sich diese anzueignen. Wichtig zu beachten ist: Gewohnheiten sind nicht von heute auf morgen zu ändern. Es handelt sich immer um Prozesse, die entwickelt und dann gelebt werden wollen. In der Kommunikationslehre sagt man:

Einmal gesagt, ist noch längst nicht gehört.
Einmal gehört, ist noch längst nicht zugehört.
Einmal zugehört, heißt noch längst nicht verstanden.
Etwas verstanden zu haben, bedeutet nicht, einverstanden zu sein.
Einverstanden zu sein, heißt noch lange nicht, es getan zu haben.
Und es getan zu haben, heißt noch nicht, es kontinuierlich beizubehalten.

Schauen Sie auf Ihre Kollegen – am besten die erfolgreichen – und schauen Sie auf die, die wirklich sagen können: Das hat uns unterstützt, hiermit sind wir erfolgreich. Scheuen Sie sich nicht, unsere Unterstützung einzufordern. Wir freuen uns, Sie auf dem Weg zum Erfolg begleiten zu dürfen.

Ihre Sabine Nimo